各涂企和經銷商的算盤可是打得噼啪響的之所以如此關注災后重建，當然。無非是考量到如果能夠在災后重建中爭取到工程，不只僅是關系到銷量的增長，更重要的恐怕還在于能有效提升品牌知名度和美譽度，以低廉的價格和優質的服務贏得良好的口碑，為品牌在四川的久遠發展打下堅實基礎。不過這也無可厚非，反正受惠的還是廣大的消費者，擁有最后發言權的也還是廣大的消費者。各涂企和經銷商自然知道這個理，所以在重建工作中他并沒有敷衍塞責了事，行業內也并沒有爆出產品質量和服務上存在問題的新聞。這是值得稱道的事情，不過小組成員以為，如果除了重建工作外，各涂企和經銷商對待其他任何工程和項目都能如此認真負責，不但能使你市場快速擴展，還能迅速積累口碑、為企業省下一大筆廣告費，豈不更

怎樣對付它產品利息就比競爭對手高，  行業已經有了相對知名度較高的領袖品牌。怎么辦？以我做家具漆多年的經驗，一切強勢品牌都是某種競爭模式的受益者。踏上成功的道路，固然非一朝一夕之功；但找到勝利路口卻不難，因為路口寫著這樣的路標：比強勢品牌更高的價格與品質。樹熊涂料就是堅持一直這樣做的樹熊涂料大客戶總經理陳秀祥先生就把為何這么多年樹熊涂料一直堅持走高端路線的原因先透露出來。

一、高端理念是樹熊涂料的根本

樹熊涂料開創人陳日云引進國際知名的澳洲樹熊牌涂料，1999年。說到企業發展的歷程，陳秀祥極力推崇樹熊涂董事長陳日云的理念超前，得益于其堅持高品質的追求，樹熊涂料堅持十多年的高端路線從不動搖。上世紀90年代的中國涂料市場還很不成熟，各種非環保的產品充溢市場，品牌產品受到很大沖擊，反而難賣。當時，一些朋友勸陳日云也多搞一些低檔貨搶占市場，但陳日云拒絕了陳日云把公司定位于生產高品質的環保涂料，堅持采用高價進口原材料，并且從澳大利亞引進了先進的生產工藝。

2001年，   由于產品品質過硬。公司通過了中國環境科學研究院與中國商品學會聯合公布的綠色選擇環保認證，成為國內首家通過國家級環保產品認證的涂料企業。2002年，中國環境標志產品認證委員會特向深圳澳達樹熊涂料有限公司頒發了中國首張Ⅲ型環保標志證書，2004年澳達樹熊涂料公司獲得了國內首張環保產品認證證書。但在守業初期，陳秀祥介紹說，當時沒有多少家具廠愿意與之合作，但隨著家裝環保越來越受到重視，從2000年開始，高端家具品牌紅蘋果、富潤家具等一大批家具企業都選擇與樹熊涂料進行合作。因此，陳秀祥的心中，董事長陳日云在其心中一直是一個理念超前與堅持的人。若不是因為他堅持，可能就不會有現在樹熊涂料。

十多年的只做好的不做對的讓樹熊不時深化著對“高端營銷”認識。

二、厚利多銷才是企業發展的正道

迎合市場，陳秀祥認為。以銷定產，隨波逐流，投機倒把，擦邊球，假冒偽劣，外表上賺錢容易，實際上江湖險惡。因為第一，渠道商其實是不忠誠的慣例價、低價，客戶是對比行業標桿產品來購買跟進產品，跟進產品只有參照價值，不是生活元素，留不下特別的印象。永遠沒有品牌認知、品牌忠誠。第二，競爭者不時加碼：強勢品牌具有明顯的利息優勢，如規模大、降低了生產利息運輸本錢；知名度高、降低了渠道本錢。為了防止跟進者，領導品牌不時降低價格、提高分量，不時刷新行業的盈虧平衡點”如果采用“更低價格”或常規價格，利潤率總是低于行業領導者，每年賺的一點薄利還必需用于追加生產投入、擴大規模，因為行業的盈虧平衡點前移了幾年、幾十年下來，利潤都用在機器、廠房的增加，甚至還可能新增了銀行貸款；繼續前進，意味著永遠沒有現金收入；急流勇退，則工廠低價處置給行業領導者、或設備當作廢鐵賣，剛好歸還貸款。無數跟進者，如果不仿冒、不弄虛作假，大概就只能被“調戲”一輩子。第三，改進運營戰略的不可能性。低價、低利潤的條件下，企業能選擇的運營戰略非常有限。通常就是模仿行業領袖而強化暴力營銷戰術，如終端覆蓋、終端攔截、終端促銷，或加大經銷商利潤的賄賂營銷。自身經營技術始終停留在較低水平。

陳秀祥采訪過程中不止一次地闡述，因此。只有高端競爭，居高臨下、高屋建瓴，才干庖丁解牛、輕松地肢解強勢品牌。相對無數生命不息奮斗不止、精神可嘉智慧可嘆的企業，另一些企業卻輕松地厚利多銷。總是以高價、高端，切下行業領袖品牌的最重要市場，行業領袖自愿委曲求全。穿越短短的山窮水盡疑無路”之后，立即就是羽扇綸巾、談笑間取得成功”陳秀祥認為，這就是樹熊涂料堅持這么多年以來而且為什么越做約好的根本原因所在并且厚利多銷應該成為企業家的責任，陳秀祥表示，沒有厚利，即使賺再多錢、也不過是富人而已，而不是企業家企業家。企業家是驅動市場的整合資源的這是企業家的責任。因為只有這樣才干使“客戶利益最大化”品牌運營商以高價獲得更大資源空間后，創新資源配置，傳送出品牌特殊價值，使品牌成為消費者認可高價的名牌，渠道伙伴才有合理回報。

三、只有高端戰略才干整合市場資源

科學技術是第一生產力？不等筆者回答的時候，陳秀祥認為“整合市場資源”戰略才是企業最重要的戰略。采訪過程他反問筆者。就說出自己的見解，認為生產技術肯定不是第一生產力；因為，生產技術的價值，高價產品”中所占的比例，特別是涂料行業，肯定只在10%以下。通常只有1%

認為整合市場資源的經營技術”才是第一生產力。只有“科學技術主要指整合市場資源的技術”科學技術是第一生產力”才站得住腳。因此。

作為我國西部地區的特大中心鄉村，成都。一直以來就有著極其重要的經濟戰略地位。對于這樣一個有著“天府之國”美稱美譽的現代化鄉村，其涂料建材市場的發展規模也絲毫不比沿海大城市遜色通過走訪涂料銷售網點較為密集的府河、沃爾、富森美家居等建材市場，發現這幾個市場普遍呈現出一派蒸蒸日上的景象：市場內人流旺盛，車流如織，各涂料專賣店和經銷店的商家也多忙著和客戶洽談、配貨等等。

成都涂料建材市場的紅火也和西部不少城市一樣，其實。主要是得益于西部經濟的快速發展、國家政策的大力扶持以及災后重建的促進作用。眾所周知，經濟危機近兩年以來，國沿海地區的經濟因受沖擊，一度陷入低迷之中，但由于西部地區經濟對外貿經濟的依賴性較小，再加上國家擴大內需的一系列政策出臺和實施，因此西部經濟受危機的影響并不十分明顯，反而普遍呈現出穩步發展的態勢。西部的涂料業也因此受惠。據國家統計局2009年1季度涂企產值公布，四川的涂料業發展迅猛，其現價工業總產值、新產品產值、現價銷售產值的增幅皆遠遠高于其他地區，其增幅分別為：98.8%412.1%97.2%可見，四川已逐漸發展成為國內涂料市場的新增長極。而成都作為省會鄉村，核心影響力大，輻射力強，對四川涂料業的發展有著重要的引導和帶動作用。

今年年初開建的成都港也將大大有利于成都建材行業的長足發展。這個工程的實施，有經銷商反映。可以同時使成都和樂山的現代物流、旅游光伏產業、建材、機電等至少10多個產業得到蓬勃發展。基于此，不少經銷商在交談中的振奮之情溢于言表，普遍看好成都的涂料行業，認為未來他成都的涂料經營中將大有可為。

雖然成都并不是5-12大地震的重災區，另外。但因其強大的輻射能力，以及大部分涂企在四川的總經銷或營銷中心都設于此，因此災后重建也大大促進了成都涂料市場的繁榮。但據小組成員的深入考察后了解，災后重建工作已經開展了一年多，不少工程已經完工或接近完工，整個重建工作也總有結束的時候，因此由此帶來的這股涂料銷量增長的拉力也必將不會長久。